(网经社讯)如何打磨出高效的加粉链路？

如何维持粉丝长期活跃？

私域如何放大达人的影响力？

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本期我们聚焦达人私域的0-1私域运营全链路，一起聊聊主播达人如何高效沉淀私域粉丝、如何维持粉丝长期活跃、如何搭建KOC体系、如何反哺公域增长等。（详见网经社专题：私域背后有哪些运营逻辑？听听这些操盘手怎么说https://www.100ec.cn/zt/siyubeih/）

“半年的时间，我们便沉淀近5万的私域粉丝，每月反哺直播间的GMV已经超千万，私域最高可贡献直播间30%的业绩。”

“目前私域非常活跃，粉丝的月复购率在70%以上，90天内核心粉丝的消费频次高达18.8次，其中有5%的私域粉丝累计消费超10万。”大舅在和星云有客深聊的时候这样提到。

大舅曾是国内知名MCN机构的私域负责人，负责过多位百万级抖音达人私域的0-1建设。从电商运营、社交电商再到现在的私域运营，大舅积累了8年的用户运营经验，经历过多种商业模式，有着丰富的运营实战能力。

下面，我们走进与私域操盘手大舅的对话中，一起看看～

如何高效沉淀私域粉丝

每家的加粉引流策略都不一样，如何打磨契合自己的高效加粉链路呢？

星云有客：最早是在什么情况下接触的私域？

大舅：2021年的时候，当时我负责虚拟会员权益的电商运营，每个月虽然有过亿元的GMV，但需要极高的推广费用支撑，即便是引导老客户复购也需要反复付费触达。

综合考虑后，我们开始布局私域，1年时间便积累了10万+私域用户，私域月复购率高达89%，私域业绩最高峰可占整体业绩的70%以上，帮助公司减少了60%的推广开支，并实现稳定增长。

星云有客：您接触过的MCN一般是基于什么契机开始做私域的？

大舅：我们的达人更多是以内容为主，一个月可能只有3—5场直播，虽然每场直播都有上千万GMV，但是对于MCN来说希望能挖掘更多商业增量空间。

而且达人做私域本身非常有优势，既有自身IP影响力，公司也有足够的产品线去满足粉丝的各种需求。私域既能补充达人的商业模式，又能长期维护好粉丝，加上星云有客的成熟SaaS解决方案，能帮助很多主播达人做好私域，所以这是一件很值得去尝试的事情。

星云有客：您当时负责的达人私域情况如何？

大舅：半年的时间，我们便沉淀近5万的私域粉丝，每月反哺直播间的GMV已经超千万，私域最高可贡献直播间30%的业绩。

其中有5%的私域粉丝月消费在10万以上，粉丝的月复购率在70%以上。很多私域粉丝都是4年前就关注达人，看着达人一点点成长的，所以在直播间只要达人去重点推荐，粉丝支持的力度就会非常高。

星云有客：对达人来说，比较高效的加粉策略有哪些？

大舅：满减金、满赠，以及积分都很高效，这些也是现在头部直播间都在用的加粉玩法。

我们测试过其他很多方式，比如粉丝群、账号主页、小助理引导等。目前直播间引流会更高效一点，对于粉丝来说，可信度也更高。我记得私域刚起步的时候，纯靠积分策略，一场直播最高可以吸引6千多粉丝，仅2个月时间便沉淀了2万多的高活跃用户。

星云有客：在加粉环节有什么可以复制的点吗？

大舅：有效的加粉方案肯定不是通用的，更加不是一直都可以使用的。一方面，平台内卷，大家都在做私域，曾经高效的加粉利益点也会慢慢变低效。另一方面，公域平台的规则也随时改变，只有相对于某个平台和相对时间阶段而言的有效加粉方案。

所以加粉链路需要持续优化和打磨的。

星云有客：加粉链路有什么打磨技巧？

大舅：当我们和主播、中控以及产品、运营端去构建了一个符合当前可行的标准化的引导策略后，需要从2个点去不断打磨，分别是触达内容和加粉链路。

触达内容主要围绕粉丝可有效获得的利益，以及呈现的方式，根据达人IP特性和粉丝需求去不断测试和优化。

加粉链路不要设计得太复杂，多一个步骤少一个客户。所以小助理账号需要花心思，可以图文引导，或者做个视频，甚至录屏，让粉丝理解满减金、满赠，以及积分到底怎么玩。

星云有客：如何让粉丝感受积分的价值？

大舅：我们有试过很多产品，比如大牌小样、日常用品等，但最受粉丝喜欢的还是达人的定制周边产品。用粉丝们的话说就是，xx（达人）我们很喜欢，你们把他的周边设计好就行了，其他小东西我们自己随时都能买到。

如何维持粉丝长期活跃

保持粉丝的高活跃度，是驱动粉丝高消费的关键，如何长期保持粉丝的活跃呢？

星云有客：如何把达人的影响力延伸到私域？

大舅：一个是在私域的内容上，比如企微头像、朋友圈、视频号展示，以及小程序的装修设计，都可以围绕达人本人来设计。企微的昵称也可以在达人名称原有的基础上做演示，比如达人昵称是A，我们可以叫“A快乐版”“快乐A”等。朋友圈的内容，围绕达人的日常，比如日常心情、穿搭自拍、生活记录、直播剧透等。

另一个日常互动，尽量按照达人的性格去和粉丝们互动。达人自己也会在核心的会员群和粉丝保持互动，分享自己的日常，除了逢年过节外，也会时不时给粉丝送上自己选的小礼物等。

星云有客：私域整体的运营节奏是怎样的？

大舅：整体的运营节奏，还是围绕着公域来。当粉丝引导到私域后，我们会优先引导订单转积分，然后根据粉丝消费情况引导粉丝进不同的会员群，日常以维护为主，并配合公域活动反哺直播间带动销量增长。

目前私域的高活跃用户在70%以上，90天内核心粉丝的消费频次高达18.8次。

星云有客：您判断粉丝活跃的标准是？

大舅：以粉丝的消费行为为主，我们运营一般都是以结果导向。虽然高消费用户会有更多的互动行为，但还是有很多用户本身很少说话，但是看到活动之后，会领券，会消费，这也是我们的活跃用户。

星云有客：粉丝的进群率怎样？

大舅：邀请进群率和门槛有关系，一般门槛越高，进群率会越高，我们核心群的入群率在90%左右，普通群的入群率只有50%左右。

群门槛要么是消费金额，要么是足够的订单量。我们会引导粉丝完成订单转积分的动作，然后满足条件的粉丝会主动引导进群。

能进核心粉丝群的，我们会主动给新进群的粉丝送上入群礼物，一般会送各种大牌的小样或者应季的商品等，尽量避免食品，因为食品的偏好比较明显，也有保质期。

星云有客：您认为私域应该考核粉丝互动活跃吗？

大舅：私域需要粉丝互动活跃，但不应该要求粉丝互动活跃。

在粉丝看来，私域是给我提供价值，满足我的需求（产品和服务），并没有直接的互动需求。从公司角度可以考核私域产生的价值，可以看体量和GMV产出，但粉丝活跃不是必须选择。

星云有客：有什么策略，可以维持粉丝长期活跃？

大舅：维持粉丝的长期活跃是一个综合性的动作。一对一聊天，群互动，日常内容和活动，以及服务策略，都是维持粉丝长期活跃的关键。

较为通用策略的是服务策略和群活动，这2点也是相辅相成。

服务方面我们采用兜底服务制，要求高效且及时，尽可能提升粉丝在私域的体验，比如退货的时候，主动询问粉丝是否需要帮忙预约快递上门等。

群互动方面，我们采用KOC机制，用高活跃粉丝带动整体群活跃氛围。

星云有客：群维护的时候有什么注意事项吗？

大舅：不要在群里处理售后问题，我们可以在群里积极表明服务态度，然后引导粉丝找我们私聊处理。

因为群消息很容易忽略，所以要培养粉丝有需要找我们私聊的习惯，而且当群里有售后问题的时候，很容易几个粉丝一起抱怨，就会很难控制。

如何从0-1搭建KOC体系

搭建KOC体系已经是很多主播与达人高效且经济地维系私域粉丝的关键策略，如何从0-1搭建KOC体系呢？

星云有客：从职能上讲售后应该是公域客服的事情，私域为什么要做兜底服务呢？

大舅：其实售后最多的时候，一般在直播后，也是私域加粉最快的时候。

客户都加到你私域了，再让客户去公域平台去排队处理售后，很容易让粉丝刚进私域就流失掉。所以在私域，当粉丝有问题找过来，我们会第一时间先把粉丝顶置了，当天即便没有处理好，也会及时告知处理进度，避免在其他平台出现不必要的舆论帖子。

兜底服务，我们在下班之前是要相互检查的，避免遗漏。而且，兜底服务也是我们培养KOC的过程。

星云有客：为什么兜底服务会帮我们培养KOC？

大舅：我们在私域运营的过程中，总会遇到很“难搞”的粉丝，其实这类用户并不是说搞不定，无非取决于我们愿意用多大的精力和多大的诚意去搞定这个用户。因为这样的粉丝在别的生活环境里面，也是“难搞”的人，但很多人是没有那么多时间成本去服务这样的人的。

但“搞定”这个粉丝之后，这个粉丝后面一定会是你的代言人，他甚至比很多粉丝都会通情达理，更容易支持我们的工作，这样粉丝正是我们潜在的KOC。

私域是社交关系场，特别像我们这样以女粉丝为主的私域，我们需要能和各种粉丝持续“处朋友”的运营，要会聊天，能提供情绪价值，才能更好做生意。

星云有客：一般什么时候开始准备KOC体系。

大舅：前期其实没有那么多活跃粉丝，需要我们自己尽可能在群里和粉丝们互动，把群里的氛围烘托起来。在这个过程当中，我们会发现，有一些粉丝会主动维护达人，也会帮我们讲讲话，平时也喜欢聊天，甚至会主动发自己收到的产品等等，这个时候我们就可以开始启动KOC体系。

KOC是私域有了一定体量之后，群里有了一定活跃度之后，慢慢涌现的一类人群。前期，我们自己担任KOC，后面从粉丝中选择匹配我们需求的，然后形成一个良性循环，KOC会越来越多。

星云有客：KOC通常如何招募？

大舅：我们可以通过小程序公开招募，也可根据星云有客的人群包和日常观察去匹配出合适的KOC，通过私聊告诉准KOC们，KOC日常需要做什么，大概每天需要多少时间，有什么注意事项等，一般1个称职的KOC可以维护好2个群。

在KOC的挖掘过程中，会有一些情商很高的粉丝，可能消费不多，但是很会聊天，这种也是可遇不可求的。

星云有客：KOC一般如何维护？

大舅：KOC们的相处，要更有仪式感和荣誉感。

比如入职的时候，我们会准备一份入职礼包，每个季度都会有一份大礼包给到。当KOC维护的群比较活跃，没有什么问题，我们会给KOC所在群的每个用户发一张大额优惠券，通过共同荣誉，让群里的粉丝更支持KOC的工作。

如何反哺公域增长

主播达人的私域价值更多体现在反哺公域上，私域如何和公域一起放大达人的影响力呢？

星云有客：直播间开播的时候会有哪些反哺动作？

大舅：一个是直播间的剧透，会通过长图透出直播间的活动产品和精简卖点。

另一个是优惠券引导。我们的群都是粉丝完成订单转积分后，同步直播间消费信息，根据星云有客生成的不同消费标签，进行自动拉群的。不同会员群会发10-30元不等的直播间优惠券，券的核销率会在90%以上。

星云有客：有配合公域做过哪些有意思的活动吗？

大舅：直播团队想和我们配合，看如何提升直播间的观看时长，我们就推出了“时光印记”的活动。

时光印记是按月取前100名直播间观看时长最久的粉丝，奖励那些帮助增加直播间场观和权重的粉丝。通过达人的后台数据排名，针对不同排名的粉丝给到不同的奖励。比如第一名，奖励大牌正装化妆品一套，第二名免单，最低都可获得50元无门槛优惠券一张等。活动一开始，对直播间的帮助还是很明显的，在线和场观很明显就上去了。但是很多粉丝反馈按月统计时效太久了，自己想支持，但是有时候没有足够时间去全程跟直播间，按月的话感觉自己排不上名。

于是我们就在此基础上丰富了活动的时间维度，可以按场、按周、按月，尽可能让更多粉丝参与进来。现在这个也成了我们常规活动，一般一周一次，遇到大促的时候会一场一次。

星云有客：平常会有买家秀相关活动吗？

大舅：有的，我们会在大促期间做“浪漫秀场”的活动。引导粉丝在达人的短视频评论区去晒单，根据买家秀的点赞量发放不同奖励。在这个过程中，虽然参与都会有奖励，但是点赞最高的评论我们送到的奖品也会更高。当粉丝需要拉人头点赞的时候，就会带动视频的转发。

活动前，达人的视频播放量可能只有30万，分享量只有50多，但是活动后播放量会增长到近100万，分享量会得到3-4倍的增长。

虽然很多会让粉丝自己发朋友圈或者小红书等，效果也不错，但是在达人的视频中评论，得到的曝光和传播会更高效。

星云有客：当达人的私域体量上来之后，会有哪些新的商业价值体现吗？

大舅：会有品牌希望我们能在直播前，在私域做种草宣传，通过私域+公域帮助品牌获得更多声量。

星云有客：在私域种草宣传的时候，有什么可复制的技巧。

大舅：句句没有推销，但是句句不离推销。

我们会以真实消费者的角度，将产品的需求场景、使用场景，以及产品的优点，甚至缺点都告诉粉丝们，像一个身边的好朋友一样真诚地分析这个商品，同时，群里的KOC也会帮忙一起安利。

另外，不同类型的产品，KOC们的案例方式也会完全不一样。例如代餐产品，我们在种草完之后，小助理和KOC们会带头在群里打卡，比如今天体重多少，今天按时吃了xxml的代餐和xx食物，是否锻炼等，连续打卡半个月。群里的粉丝们会看到真实的变化，通过打卡任务，会持续刺激未消费的粉丝下单。

星云有客：您当时所在的MCN机构会要求私域变现吗？

大舅：会尝试。私域想要带来更多商业增量空间，要么提升直播间销量，降低投放成本，要么能带来直接变现。

所以有给到少量产品做秒杀活动，我们私域每个月也能轻松完成100万左右的业绩。但是当私域和公域同时作为营销渠道的时候，还是会有利益冲突的。但是MCN整体还是以公域为主，如果有优质且匹配的商品一定是优先给直播间，私域的营销动作不能影响公域，特别是产品不能一样。

而且长期看，秒杀会或多或少降低合作品牌的价值，所以达人私域，在没有考虑清楚如何变现的时候，还是以维护和反哺直播间为主。

达人私域避坑指南

如果带着以往的私域运营经验来做主播达人的私域，一定会有很多曲折，主播达人的私域在0-1阶段有哪些常见挑战呢？

星云有客：现在的私域和过去的私域有什么不一样？

大舅：早期的私域主要被理解为一个营销渠道，重点在于如何将用户从公域引入私域，成为自有的会员，并在留存后进行有效的产品转化和维持用户关系。

而现在，私域不仅限于营销，更多地涉及用户全方位的体验提升，品牌文化的深度传播，以及尝试构建全域会员体系实现更长期的连接和互动等。

星云有客：从您多年用户运营经验是怎么理解私域的？

大舅：纯粹站在个人角度去理解，私域强调的是与用户建联，并维护长期且稳定的关系。实现这一目标，底层的关键是需要充分了解用户需求，并深度思考如何在满足这些需求的同时去实现商业目标。

私域的另一个诱人点是持续创造价值，我们和用户之间不仅仅是一次性的交易，而是需要通过连续的交互和服务，用数据了解你的用户，用会员体系牢牢绑定用户，增加用户生命周期价值。这里更需要强调，私域是有别于纯客服团队，需要更灵活的应变能力、更高情商的沟通技巧。

星云有客：您觉得私域往往在加粉环节就失败的原因是？

大舅：部分私域在刚起步的时候，公域部门配合少，粉丝加不进来，或者刚进来粉丝就很快流失掉了。大部分的原因是私域的定位和其他部门利益有冲突，公域部门难以落地配合，并且缺乏系统化的管理导致。

操盘手应该先和公司确定好私域的定位，特别是主播达人的私域，应该是和公域部门达成统一目标，而不是作为独立部门去分散公司的资源，私域是为了公司发展更健康，去辅助公域部门的。

星云有客：有遇到过哪些失败的私域案例？

大舅：身边有个案例，有个品在直播间卖得特别好，于是私域的负责人把品放在小程序上出售，叠加积分兑换的优惠券，私域的价格比直播间的价格要更低一些。当主播发现直播间销量下降比较快，还有粉丝评论小程序价格更低，直接引起了公私域部门的冲突。

对于达人来说，私域和公域应该是统一战线，目标保持一致，千万不能各自为战。同样，私域不是一蹴而就的事情，也不是一个简单的运营套用，更不是一个部门的事情，需要操盘手有更长远的眼光和规划。

星云有客：私域理想的状态是怎样的？

大舅：实现全域营销的整合。私域和公域不是孤立运作，需要相互支持、协同发展。公司层面则更需要构建一个灵活的组织架构，能够快速响应市场变化，并以数据驱动决策。

星云有客：一般MCN会关心哪些数据？

大舅：MCN主要看整体数据是否在稳定增长。首先是粉丝体量，当加粉稳定之后，会关注粉丝每个月反哺公域的GMV，及私域在公域成交业绩的占比。

星云有客：您平时会比较关注哪些数据？

大舅：主要还是用户活跃度、转化率、用户留存率和私域反哺价值这块。

用户活跃度：在星云后台的日均单聊次数统计，通过监测活动的参与人数、参与次数等了解用户对活动的兴趣和反应。

转化率：粉丝的动态复购率、客户购买件均、活动 ROI 、周与月的成单转化率等。

星云有客：您选择星云有客的主要原因是什么？

大舅：在星云有客的主播达人解决方案出来之前，大部分的主播达人的私域只做基础维护动作，如果想做一些满赠或者积分玩法，只能用纯人工的方式，运营会非常累，客户的体验也很一般。也有MCN机构花费巨额的研发成本自研，但开发周期和实际效果却一言难尽。

我们也对比了很多，星云有客的主播达人解决方案目前是市场上成熟且真正好用的SaaS方案，有很多公私联动玩法就是我们一直期望的。